Verhandlungen sind eine eigene Disziplin für sich. Durch den hohen strategischen und zwischenmenschlichen Anteil sind sie sehr komplex und es gibt vieles was ich dazu schreiben könnte.
Wie du dich am besten auf Verhandlungen vorbereitest, verrate ich dir in diesem Beitrag!
Warum solltest du dich überhaupt auf Verhandlungen vorbereiten?
Wie schon oben erwähnt haben Verhandlungen einen hohen strategischen Anteil und grenzen sich von einem Gespräch ab, das zum Beispiel dem reinen Informationsaustausch dient. Denn Verhandlungen dienen der bindenden Entscheidungsfindung zwischen zwei oder mehreren Parteien mit voraussichtlich unterschiedlichen Interessen und diese Entscheidungen können mitunter langfristige Folgen mit sich bringen.
Um eine erfolgreiche Verhandlung zu führen, solltest du dich deshalb besonders gut vorbereiten und dafür sind folgende Fragen zu klären:
- Was ist dein eigenes Verhandlungsziel?
- Was sind deine Alternativen?
- Wer wird alles an der Verhandlung beteiligt sein?
- Was sind mögliche Verhandlungsergebnisse?
- Wie könnte die Verhandlung ablaufen?
Im Folgenden werde ich dir erklären, was es mit der Absicht hinter diesen Fragen auf sich hat!
Verhandlungsziel
Hinter jedem Ziel steht ein Interesse. Finde heraus, was dein Interesse ist, damit du sicher gehen kannst, dass deine Ziele darauf abgestimmt sind. Für deine Ziele solltest du noch einen Zielbereich definieren. Der Zielbereich befindet sich zwischen einem minimalen und maximalen Wert, den du durch die Verhandlung erreichen möchtest, damit es deinem Interesse dient.
Dein Verhandlungspartner wird seine Ziele und Interesse nicht sofort aufdecken und sogar versuchen durch die Einnahme von bestimmten Positionen, diese zu verdecken. Konzentriere dich darauf, das Interesse deines Gegenübers herauszufinden, um auch hierfür Alternativen zu entwickeln.
Verhandlungsalternativen
Wenn du das Interesse hinter deinen Zielen kennst, kannst du prüfen, ob es Alternativen für dich gibt. Diese zu kennen, ermöglicht dir eine bessere Verhandlungsposition. Versuche auch Alternativen für dein Gegenüber zu entwickeln, um diese gegebenen Falls zu nutzen, um den Verhandlungsablauf positiv zu verändern.
Geheimtipp: Überlege dir, was wäre, wenn du nicht verhandelst und ob eine Verhandlung zum gegebenen Zeitpunkt sinnvoll ist.
Beteiligte Interessensgruppen
Überlege, welche Teilnehmer für ein positives Ergebnis an der Verhandlung teilnehmen sollten und wer vermutlich daran teilnimmt. Wie oben beschrieben, gründen die verschiedenen Verhandlungsziele in Interessen, die oft nicht sofort sichtbar ist. Um das Interesse der einzelnen Teilnehmer besser zu verstehen, kann die Stakeholder-Analyse des Projektes helfen, Licht ins Dunkel zu bringen. Interessant ist auch, herauszufinden, in welcher Beziehung die einzelnen Personen zueinander stehen. Nicht immer verfolgen alle teilnehmenden Personen der Gegenposition, die selben Ziele, da sie unterschiedliche Interessen haben. Dies kann sich sowohl positiv als auch negativ auf das Verhandlungsergebnis auswirken.
Verhandlungsergebnisse
Im Vorfeld einer guten Verhandlung werden mögliche Abläufe geplant. Natürlich ergibt sich der genaue Ablauf erst während der Verhandlung selbst, in Zusammenarbeit mit dem Verhandlungspartner. Mögliche Ausgänge können aber schon im Vorfeld gesammelt und auf entsprechende Konsequenzen geprüft werden. So kannst du dich auf diese verschiedenen Szenarien vorbereiten, so dass der Ausgang der Verhandlung, egal wie er sein mag, dich nicht in eine Situation bringt, in der du keine Ahnung hast, was deine nächsten Schritte sein könnten.
Der beste Ausgang einer Verhandlung ist ein Ergebnis, das für beide Parteien einen Gewinn darstellt. Dieses Ergebnis wird auch win-win genannt.
Einen Verhandlungsergebnis vorzuplanen, das dann auch noch mit einem positiven Ergebnis für beide Parteien endet, ist keine einfache Angelegenheit. Nutze verschiedene Kreativitätstechniken, um Ideen zu sammeln.
Verhandlungsablauf
Wie oben schon erwähnt, kann der genaue Ablauf einer Verhandlung nicht vorhergesagt werden. Es entsteht aber ein Vorteil, wenn mögliche Abläufe zumindest grob geplant werden. Die Verhandlung kann so effizienter geführt werden und gegebenen Fall lässt sich auch ein inhaltlicher Vorteil erreichen.
Plane auf jeden Fall Phasen ein, in denen du aktiv zuhörst. Diese Phasen ermöglichen es dir, deine Annahmen zu bestätigen, zu ergänzen oder komplett neu aufzustellen. Nichts ist hinderlicher während einer Verhandlung, als wenn jeder nur seinem eigenen Plan folgt und die Parteien völlig aneinander vorbei sprechen.
Ort und Zeit können ebenfalls einen Einfluss auf den Verhandlungsverlauf haben. Wenn du alle vorhergehenden Fragen geklärt hast, entscheide in welchem Kontext die Verhandlung am besten stattfinden könnte.
Verhandlungen sind eine eigene Disziplin für sich. Durch den hohen strategischen und zwischenmenschlichen Anteil sind sie sehr komplex und es gibt vieles was ich dazu schreiben könnte. Jetzt hast du eine Ahnung davon, wie du eine Verhandlung planen kannst und welche Fragen dir dabei helfen.